Boa tarde a todos!
Desculpem a demora em postar qualquer assunto, mas desde o ano passado muita coisa mudou! Nunca imaginei que ser pai, profissional, marido, filho, neto, amigo, etc. seria tão corrido e dispendesse tanto de tempo!
Continuo lendo e voltei a estudar Psicologia! Vou tentar, novamente, ter periodicidade nas postagens, agora abrangendo além da área comercial a área de recursos humanos!
Forte abraço!
segunda-feira, 19 de março de 2012
quarta-feira, 7 de setembro de 2011
Até quando?
Pois bem, estamos em 2011, fala-se muito em evolução de todos os tipos e em todos os campos. Acabo de ler um livro chamado VENDAS 3.0. Com toda certeza um dos melhores sobre vendas que já li, e que reflete muito o que penso sobre gestão em vendas.
Me assusto quando leio autores, intelectuais, estudiosos sobre gestão dizendo que a vaidade de outrora ficará subjugada a mudança de atitude tão necessária nos dias de hoje.
Fui desligado de uma grande empresa há cerca de um mês, por motivos tão obscuros quanto aqueles que as pessoas acreditam que os levarão para o inferno. Pesquisando um pouco descobri que meu antigo gestor (se essa palavra pode ser colocada para pessoas com aquele tipo de postura) tinha um receio em me manter na empresa: perder seu cargo para mim. Pois bem, analisando ambos curriculos, históricos, relações interpessoais e atitudes, constatei que, por mais rídiculo que seja, eu com menos idade tinha a mesma experiência que ele e havia me arriscado conscientemente ao crescimento muito mais também!
Visitando os clientes e conversando com eles era inevitável a surpresa de minha saída, e todos constataram o que eu acabo de dizer. Falando com ex-colegas a perplexidade e as conclusões permaneceram inalteradas.
O mais estranho é que a história muitas vezes - se não em sua maioria - é contada por esse pseudo vencedores, que subjugam carreiras em detrimento de seus desejos obscuros de se dizerem gestores, sem ao menos serem bons vendedores ou qualquer que seja seu oficio.
Assusta-me pensar que em épocas de mudanças de pensamento, velocidade de adaptação, esses seres permaneçam instalados dentro das empresas entregando resultados "mágicos" a cada final de mês! Digo "mágicos" porque até o dia 20 do mês a cota esta em cerca de 20% do atingimento e como por milagre na última semana entrega-se os 100% e comemoram isso! Ora meus amigos, tenha paciência! Se sabia como fazer, porque não dilui o resultado durante o mês e ajudou todo o processo? Já sei! A fórmula só funciona se, caso a empresa ainda acredite nesse tipo de atitude, entregar na última semana e ofuscar a incompetência e as falhas com muitos fogos de artificios e um "ufa", consegui e acho bom me manterem, caso contrário...
Esse, um misto de desabafo com constatações assustadoras creio que será o inicio de novas postagens. Promento tentar "cientifizar" os textos para que possamos realmente discuti-los.
Abraços.
Me assusto quando leio autores, intelectuais, estudiosos sobre gestão dizendo que a vaidade de outrora ficará subjugada a mudança de atitude tão necessária nos dias de hoje.
Fui desligado de uma grande empresa há cerca de um mês, por motivos tão obscuros quanto aqueles que as pessoas acreditam que os levarão para o inferno. Pesquisando um pouco descobri que meu antigo gestor (se essa palavra pode ser colocada para pessoas com aquele tipo de postura) tinha um receio em me manter na empresa: perder seu cargo para mim. Pois bem, analisando ambos curriculos, históricos, relações interpessoais e atitudes, constatei que, por mais rídiculo que seja, eu com menos idade tinha a mesma experiência que ele e havia me arriscado conscientemente ao crescimento muito mais também!
Visitando os clientes e conversando com eles era inevitável a surpresa de minha saída, e todos constataram o que eu acabo de dizer. Falando com ex-colegas a perplexidade e as conclusões permaneceram inalteradas.
O mais estranho é que a história muitas vezes - se não em sua maioria - é contada por esse pseudo vencedores, que subjugam carreiras em detrimento de seus desejos obscuros de se dizerem gestores, sem ao menos serem bons vendedores ou qualquer que seja seu oficio.
Assusta-me pensar que em épocas de mudanças de pensamento, velocidade de adaptação, esses seres permaneçam instalados dentro das empresas entregando resultados "mágicos" a cada final de mês! Digo "mágicos" porque até o dia 20 do mês a cota esta em cerca de 20% do atingimento e como por milagre na última semana entrega-se os 100% e comemoram isso! Ora meus amigos, tenha paciência! Se sabia como fazer, porque não dilui o resultado durante o mês e ajudou todo o processo? Já sei! A fórmula só funciona se, caso a empresa ainda acredite nesse tipo de atitude, entregar na última semana e ofuscar a incompetência e as falhas com muitos fogos de artificios e um "ufa", consegui e acho bom me manterem, caso contrário...
Esse, um misto de desabafo com constatações assustadoras creio que será o inicio de novas postagens. Promento tentar "cientifizar" os textos para que possamos realmente discuti-los.
Abraços.
terça-feira, 27 de julho de 2010
Voltando a ativa
Senhoras e senhores, nos próximos dias pretendo reativar o Blog com novos contéudos e informações!
Obrigado!
Obrigado!
terça-feira, 9 de fevereiro de 2010
Por que alguns vendedores vendem mais que outros ?
Por que alguns vendedores vendem mais que outros ?
4 de fevereiro de 2010
Quando presto consultoria nas empresas para maximizar os resultados dos departamentos de vendas aplico a metodologia chamada teoria DISC para análise dos perfis comportamentais dos vendedores.
Ao implantar este processo fica evidente quais profissionais possuem características comportamentais para a arte de vender e quais deles caíram de “paraquedas” no departamento, pois o vento de alguma forma soprou para esta profissão.
A teoria DISC demonstra o quanto cada profissional tem dos fatores Dominância, Influência, eStabilidade e Conformidade e como cada um se adapta ao meio que está inserido.
Pessoas com fatores de Influência e Dominância altos possuem comportamentos mais assertivos para a área comercial, pois o fator Influência demonstra uma facilidade maior para o relacionamento com pessoas e o fator Dominância caracteriza a busca por resultados.
As pessoas com fator eStabilidade mais evidente preferem ambientes mais previsíveis e constantes, onde não hajam mudanças bruscas e são ótimos apaziguadores de conflitos, estas características são fantásticas para outras áreas como administrativas, atendimento ao cliente ou tarefas que exigam “repetição”, mas com certeza não para a área comercial.
Já pessoas com o fator Conformidade alto possuem foco maior na tarefa, isto é, são detalhistas, perfeccionistas, críticos sobre qualquer desvio e normalmente não trabalham bem a parte de relacionamento com grupos variados. Estas características são melhores aproveitadas em departamentos financeiros, planejamento ou técnico.
Outro grande benefício que as empresas têm quando desenvolvem a teoria DISC é o feedback que aplicamos aos colaboradores sobre seus problemas comportamentais, pois apesar do fator Influência e Dominância serem os mais apropriados para o departamento comercial, eles também trazem algumas complicações que devem ser gerenciadas por ele e pelo líder como problemas em relação ao trabalho em equipe, desorganização e falhas de comunicação.
A teoria DISC é um fantástico instrumento para colocarmos as pessoas certas nos lugares certos e o ideal é a utilização deste conceito desde a contratação. Mas mesmo empresas que já possuem seus quadros preenchidos sua aplicação contribui para re-configurar o organograma de forma mais assertiva, maximizando tanto o resultado dos departamentos de vendas como qualquer outra área da companhia.
artigo retirado: http://www.portalfox.com.br/home.asp
4 de fevereiro de 2010
Quando presto consultoria nas empresas para maximizar os resultados dos departamentos de vendas aplico a metodologia chamada teoria DISC para análise dos perfis comportamentais dos vendedores.
Ao implantar este processo fica evidente quais profissionais possuem características comportamentais para a arte de vender e quais deles caíram de “paraquedas” no departamento, pois o vento de alguma forma soprou para esta profissão.
A teoria DISC demonstra o quanto cada profissional tem dos fatores Dominância, Influência, eStabilidade e Conformidade e como cada um se adapta ao meio que está inserido.
Pessoas com fatores de Influência e Dominância altos possuem comportamentos mais assertivos para a área comercial, pois o fator Influência demonstra uma facilidade maior para o relacionamento com pessoas e o fator Dominância caracteriza a busca por resultados.
As pessoas com fator eStabilidade mais evidente preferem ambientes mais previsíveis e constantes, onde não hajam mudanças bruscas e são ótimos apaziguadores de conflitos, estas características são fantásticas para outras áreas como administrativas, atendimento ao cliente ou tarefas que exigam “repetição”, mas com certeza não para a área comercial.
Já pessoas com o fator Conformidade alto possuem foco maior na tarefa, isto é, são detalhistas, perfeccionistas, críticos sobre qualquer desvio e normalmente não trabalham bem a parte de relacionamento com grupos variados. Estas características são melhores aproveitadas em departamentos financeiros, planejamento ou técnico.
Outro grande benefício que as empresas têm quando desenvolvem a teoria DISC é o feedback que aplicamos aos colaboradores sobre seus problemas comportamentais, pois apesar do fator Influência e Dominância serem os mais apropriados para o departamento comercial, eles também trazem algumas complicações que devem ser gerenciadas por ele e pelo líder como problemas em relação ao trabalho em equipe, desorganização e falhas de comunicação.
A teoria DISC é um fantástico instrumento para colocarmos as pessoas certas nos lugares certos e o ideal é a utilização deste conceito desde a contratação. Mas mesmo empresas que já possuem seus quadros preenchidos sua aplicação contribui para re-configurar o organograma de forma mais assertiva, maximizando tanto o resultado dos departamentos de vendas como qualquer outra área da companhia.
artigo retirado: http://www.portalfox.com.br/home.asp
segunda-feira, 1 de fevereiro de 2010
Ignorância destrinchada
DANIEL LIMA 06/03/2005
O ignorante pomposo se move pela hierarquia corporativa. Julga-se dono de todo o conhecimento do universo. Para ele, são balelas medidas elementares de gestão. Vale mais o histórico do empreendimento desbravado. Pouco se lhe interessa se os tempos são outros, de modernidade tecnológica, de novos métodos de produção, de dinâmicas matriciais de relacionamentos. Interessa-lhe pura e simplesmente a patente e como tal, tudo que emanar de sua verve deve ganhar simbologia do general que indica o que o exército deve cegamente seguir.
O ignorante dissimulado geralmente joga com o tempo para fazer do desconhecimento lei. Não se expõe dolorosamente entre subordinados. Descrê tacitamente de tudo que lhe foi apresentado, porque é ignorante, mas cautelarmente fica na moita. Espera o momento certo para imprimir o ataque de artilharia bisonha. É espécie de suave terremoto em relação ao tsunami patrocinado pelo ignorante pomposo.
O ignorante ramificado costuma terceirizar prerrogativas. Coloca sempre alguém para agir em seu nome. É um ritual cuja premissa é testar o objeto de sua interlocução indireta. Sabe que não conta com recursos técnicos para um tête-à-tête que lhe propicie qualquer possibilidade de vantagem. Com a terceirização, livra-se temporariamente de possível vexame. Só se esquece que a linha que se estende entre ele, o intermediário e o objetivo da ação em algum momento deixará as brumas londrinas e se tornará tão visível quanto a Torre Eifell.
O ignorante prospectivo tem consciência das próprias limitações, por isso se esforça ao máximo para tentar acompanhar o especialista que tanto lhe interessa. Sabe que jamais, por força de suas atribuições, conseguirá ao menos se aproximar do apanhado intelectual e técnico do especialista de que tanto precisa, mas se esmera para valer. Tem consciência de que não pode passar pelo vexame de se intrometer em assuntos que lhe são áridos só porque eventual patente corporativa lhe sustenta supremacia no organograma.
O ignorante hereditário é um terror nas corporações. Imagina-se o todo-poderoso só porque a malha acionária lhe repassou poder de mando. Geralmente age com a destreza de um manco de salto alto num piso escorregadio. Entretanto, como vive no mundo da lua da supremacia imaginariamente irrevogável do “sabe com quem está falando”, típico do autocratismo, escorrega em regras elementares de comprometimento e credibilidade. Torna-se, portanto, ridículo. Mesmo com todo o poder que imagina ter.
O ignorante rançoso reconhece limitações, mas não se conforma com a situação. Por isso, distribui festival de medidas para, por meio do amedrontamento, ganhar o que imagina ser legitimidade. Torna-se, portanto, caricatura muito mal-ajambrada, sobre a qual os subordinados se deleitam com piadinhas aniquilantes. Nada é mais corrosivo para todos. O ambiente impregnado de desconfiança e desconforto abala o produto final, por mais tecnologia que intermedeie a operação e os pontos de distribuição. Afinal, os balanços costumam ser implacáveis com a baixa produtividade.
O ignorante sofisticado é um tipo menos expostamente perceptível porque se camufla na tenda da especialidade. Entretanto, formação acadêmica e práticas corporativas não encontram o caminho certo na bifurcação que contempla talento, determinação e humanismo nas relações internas e externas. Utiliza-se à enxurrada expressões de efeito, principalmente no idioma de Sheakspeare. Imagina impressionar mentes colonizadas. O revés do ignorante sofisticado é que não se dá conta de que, na medida em que lubrifica a linguagem com acessórios puramente marquetológicos, mas seus interlocutores criam a expectativa de que ele será capaz de dar respostas que todos procuram. E aí o bicho pega, porque o ignorante sofisticado não passa mesmo de supérfluo e, portanto, descartável.
O ignorante modesto transmite a impressão de que se reconhece despreparado, mas o faz apenas para comer pelas bordas. Diz-se pronto para aprender mas, como é ignorante, ao ouvir os especialistas, sempre procura fórmula diferente de aplicabilidade, porque no fundo, no fundo não se conforma com a própria ignorância.
O ignorante maledicente é cortante na meta de atingir especialistas de conduta profissional irretocável. Como não consegue sequer se aproximar da articulação executiva dos especialistas, busca desesperadamente eventuais pontos fracos, transformando-os, aos alheios com os quais se relaciona, em restrições imensuráveis. Não faz outra coisa na vida a não ser procurar a agulha de um deslize no palheiro de relacionamentos que imagina inapropriado à vida corporativa, como se o pior dos pecados não fosse exatamente a ignorância da qual é portador irrecuperável.
Sábios são os ignorantes que se reconhecem eternos aprendizes.
http://www.capitalsocial.com.br/sociedade/ignorancia-destrinchada/
O ignorante pomposo se move pela hierarquia corporativa. Julga-se dono de todo o conhecimento do universo. Para ele, são balelas medidas elementares de gestão. Vale mais o histórico do empreendimento desbravado. Pouco se lhe interessa se os tempos são outros, de modernidade tecnológica, de novos métodos de produção, de dinâmicas matriciais de relacionamentos. Interessa-lhe pura e simplesmente a patente e como tal, tudo que emanar de sua verve deve ganhar simbologia do general que indica o que o exército deve cegamente seguir.
O ignorante dissimulado geralmente joga com o tempo para fazer do desconhecimento lei. Não se expõe dolorosamente entre subordinados. Descrê tacitamente de tudo que lhe foi apresentado, porque é ignorante, mas cautelarmente fica na moita. Espera o momento certo para imprimir o ataque de artilharia bisonha. É espécie de suave terremoto em relação ao tsunami patrocinado pelo ignorante pomposo.
O ignorante ramificado costuma terceirizar prerrogativas. Coloca sempre alguém para agir em seu nome. É um ritual cuja premissa é testar o objeto de sua interlocução indireta. Sabe que não conta com recursos técnicos para um tête-à-tête que lhe propicie qualquer possibilidade de vantagem. Com a terceirização, livra-se temporariamente de possível vexame. Só se esquece que a linha que se estende entre ele, o intermediário e o objetivo da ação em algum momento deixará as brumas londrinas e se tornará tão visível quanto a Torre Eifell.
O ignorante prospectivo tem consciência das próprias limitações, por isso se esforça ao máximo para tentar acompanhar o especialista que tanto lhe interessa. Sabe que jamais, por força de suas atribuições, conseguirá ao menos se aproximar do apanhado intelectual e técnico do especialista de que tanto precisa, mas se esmera para valer. Tem consciência de que não pode passar pelo vexame de se intrometer em assuntos que lhe são áridos só porque eventual patente corporativa lhe sustenta supremacia no organograma.
O ignorante hereditário é um terror nas corporações. Imagina-se o todo-poderoso só porque a malha acionária lhe repassou poder de mando. Geralmente age com a destreza de um manco de salto alto num piso escorregadio. Entretanto, como vive no mundo da lua da supremacia imaginariamente irrevogável do “sabe com quem está falando”, típico do autocratismo, escorrega em regras elementares de comprometimento e credibilidade. Torna-se, portanto, ridículo. Mesmo com todo o poder que imagina ter.
O ignorante rançoso reconhece limitações, mas não se conforma com a situação. Por isso, distribui festival de medidas para, por meio do amedrontamento, ganhar o que imagina ser legitimidade. Torna-se, portanto, caricatura muito mal-ajambrada, sobre a qual os subordinados se deleitam com piadinhas aniquilantes. Nada é mais corrosivo para todos. O ambiente impregnado de desconfiança e desconforto abala o produto final, por mais tecnologia que intermedeie a operação e os pontos de distribuição. Afinal, os balanços costumam ser implacáveis com a baixa produtividade.
O ignorante sofisticado é um tipo menos expostamente perceptível porque se camufla na tenda da especialidade. Entretanto, formação acadêmica e práticas corporativas não encontram o caminho certo na bifurcação que contempla talento, determinação e humanismo nas relações internas e externas. Utiliza-se à enxurrada expressões de efeito, principalmente no idioma de Sheakspeare. Imagina impressionar mentes colonizadas. O revés do ignorante sofisticado é que não se dá conta de que, na medida em que lubrifica a linguagem com acessórios puramente marquetológicos, mas seus interlocutores criam a expectativa de que ele será capaz de dar respostas que todos procuram. E aí o bicho pega, porque o ignorante sofisticado não passa mesmo de supérfluo e, portanto, descartável.
O ignorante modesto transmite a impressão de que se reconhece despreparado, mas o faz apenas para comer pelas bordas. Diz-se pronto para aprender mas, como é ignorante, ao ouvir os especialistas, sempre procura fórmula diferente de aplicabilidade, porque no fundo, no fundo não se conforma com a própria ignorância.
O ignorante maledicente é cortante na meta de atingir especialistas de conduta profissional irretocável. Como não consegue sequer se aproximar da articulação executiva dos especialistas, busca desesperadamente eventuais pontos fracos, transformando-os, aos alheios com os quais se relaciona, em restrições imensuráveis. Não faz outra coisa na vida a não ser procurar a agulha de um deslize no palheiro de relacionamentos que imagina inapropriado à vida corporativa, como se o pior dos pecados não fosse exatamente a ignorância da qual é portador irrecuperável.
Sábios são os ignorantes que se reconhecem eternos aprendizes.
http://www.capitalsocial.com.br/sociedade/ignorancia-destrinchada/
quinta-feira, 14 de janeiro de 2010
O Comportamento Do Consumidor:Vamos Entendê-lo?
Por: Iderlan Soares do Nascimento
retirado de:http://www.artigonal.com/gestao-artigos/o-comportamento-do-consumidorvamos-entende-lo-576430.html
Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela. Para Solonon (2004) apud Pinheiro e outros (2006, p.12), o comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, Pinheiro e outros (2006) ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história. Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela.
Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes, Richard (2001), destaca que deve-se ter as seguintes características:
·Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços;
·Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços;
·Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido;
·Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas (RICHARD, 2001, p.44).
Assim, para Richard (2001) o maior meio de satisfazer e manter seus clientes é conhecer o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos, hábitos, além dos históricos de compra dos clientes. Neste sentido, vale destacar que a organização deverá está atenta às necessidades e desejos da clientela, a fim de manter a lealdade da mesma.
A seguir, teorias sobre o comportamento de compra do consumidor:
*Teoria da racionalidade econômica- o eixo central desta teoria baseia-se em uma visão do consumidor apoiada na racionalidade econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumos são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível (desconforto ou sofrimento). Por ser uma abordagem teórica calcada no utilitarismo psicológico, o comportamento de consumo tem por horizonte a maximização da utilidade, isto é, os esforços de escolha de um consumidor sempre teriam como base a maximização dos graus de satisfação psicológica e prazer obtidos com o uso dos produtos e serviços adquiridos;
*Teoria Comportamental- a teoria comportamental enfatiza o comportamento e suas relações com o meio ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de compra dá-se com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, que levam o consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou negativas (afastamento) em relação aos produtos disponíveis;
*Teoria psicanalística- nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes;
*Teorias sociais e antropológicas-e ste grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o consumo como um processo social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com uma avaliação crítica que ressalte seus condicionantes históricos, sociais e culturais, sendo postos em uma perspectiva histórica a fim de que apontem para as variações dos padrões de consumo;
*Teoria Cognitiva- atualmente, é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão (PINHEIRO e outros (2006)
consumidor.
Deste modo, evidencia-se que o comportamento do consumidor é baseado em teorias. Através das mesmas observa-se que a influência no comportamento de compra está relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas. São consideradas reações positivas a que aproximam o cliente e negativas as que afastam. Para tanto,o consumo é baseado na teoria psicanalística, que, por sua vez, está relacionada á expressão de desejos inconscientes. Assim, inconscientemente desejamos algo a fim de satisfazer as nossas necessidades e desejos.
A seguir teorias sobre comportamento do consumidor:
·Teoria da racionalidade econômica
De acordo com Pinheiro e outros (2006), a teoria sobre o comportamento do consumidor, segundo veio de uma perspectiva histórica, pois as pesquisas acerca do comportamento do consumidor foram inicialmente empreendidas pela microeconomia, posto que sua área de interesse está circunscrita à avaliação das interações entre consumidores e produtores em um determinado mercado.
No entanto, o uso contínuo de um bem, seja ele um produto ou um serviço, leva a um decréssimo da percepção de utilidade por parte do consumidor, ou seja, o grau de satisfação psicológica decresce à medida que quantidades adicionais deste bem vão sendo consumidas. Tal decréssimo de prazer com o uso constante dos bens é denominado taxa de utilidade marginal, o que explica a sensação de retorno decrescente que o consumidor experimenta após o uso prolongado de qualidade significativa de um determinado produto (PINHEIRO et al, 2006, p.15).
Contudo, ainda segundo Pinheiro e outros (2006) por mais que suas contribuições tenham sido relevantes ao longo da história, a Teoria da Racionalidade Econômica apresenta limitações, estando centrada nos efeitos do consumo de um bem do consumidor. Deste modo, não que permita, segundo Pinheiro e outros (2006) uma compreensão mais aprofundada dos processos psicológicos que permeiam o comportamento de compra.
Por pertencer à dimensão subjetiva a percepção de utilidade do consumidor é de difícil quantificação. Como mensurar a felicidade humana? Como traduzir em números a experiência de satisfação e prazer que o consumidor obtém a partir da aquisição de um produto? Por fim, a teoria da racionalidade econômica não leva em consideração as diferenças individuais, sociais e culturais que permeiam o comportamento de consumo (PINHEIRO e outros, 2006, p.16).
Ainda acerca da Teoria da Racionalidade Econômica, apesar das suas limitações, é possível, na visão de Pinheiro e outros (2006), levantar uma série de questões importantes para compreensão do fenômeno de compra, especialmente no que diz respeito ao uso de estímulos de marketing que objetivam influenciar o comportamento de compra dos consumidores.
·Teoria comportamental
Com relação à teoria comportamental, Pinheiro e outros (2006) enfatiza que a teoria da racionalidade econômica não permite uma compreensão mais profunda do que acontece na mente do consumidor. Assim, surge a psicologia como uma alternativa para a compreensão dos fatores cognitivos, motivacionais, bem como os emocionais envolvidos nos processos de escolha e decisão de compra.
·Teoria psicanalística
Outra teoria utilizada na compreensão da dinâmica psicológica do consumo é a psicanálise, que, segundo Pinheiro e outros (2006) foi criada pela neurologista austríaco Sigmund Freud (1956-1939) no final do século XIX e início do século XX. Além disto, sua ampla difusão na cultura contemporânea fez com que seja considerado psicológico inerente ao consumo cobrindo o que se diz acontecer dentro do consumidor no momento da compra.
Para Freud, a mente humana é caracterizada por uma divisão em uma esfera consciente e outra inconsciente. Esta última exerce uma forte determinação sobre a primeira. Dito de outra forma, a teoria psicanalística afirma que os comportamentos expressos na consciência são uma expressão distorcida de desejos recalcados que se localizam no inconsciente. O significado de um comportamento ou de uma atitude não deve ser buscado no plano consciente, mas sim nos motivos ocultos que estão situados no plano do inconsciente (PINHEIRO e outros, 2006, p.18)
A teoria psicanalística, para Pinheiro e outros (2006) chama a atenção não apenas para os motivos inconscientes da compra, mas também para o seu caráter expressivo, posto que os consumidores projetam seus desejos nos produtos ofertados. A escolha dos produtos, então, dá-se de acordo com a capacidade de estes satisfazerem, mesmo que parcial e temporariamente, os impulsos inconscientes. Assim, cabe aos profissionais de marketing criar estratégias que ressaltem características dos produtos que despertem o desejo inconsciente dos consumidores.
·Teorias sociais e antropológicas
Pinheiro e outros (2006) destacam que as teorias sociais e antropológicas se dividem em duas grandes vertentes: uma de inspiração marxista e outra de inspiração nas pesquisas sobre os hábitos de consumo nas sociedades contemporâneas. As abordagens sociais e antropológicas oferecem ao profissional de marketing uma compreensão mais aprofundada sobre a dinâmica social e cultural que rege os processos de consumo.
·Teoria cognitiva
Quanto às teorias cognitivas, Pinheiro e outros (2006), ressaltam que a teoria cognitiva enfatiza o comportamento do consumo como um processo de tomada de decisão implica ver o consumidor como aquele que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo a influência de fatores cognitivos tais como percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores e personalidade, assim são os socioculturais, isto é, influência de grupo, família, cultura e classe social e ainda os situacionais, tais como influência localizada no meio ambiente por ocasião da compra.
Contudo, ainda acerca do raciocínio de Pinheiro e outros (2006), para os cognitivos, as decisões de compra são variadas, podendo ser classificadas pelo tipo de produto, motivação do consumidor, freqüência de compra, busca e processamento da informação, percepção das alternativas por parte do consumidor e influências situacionais. A seguir, fatores que influenciam o comportamento de compra:
*Fatores psicológicos- dizem respeito ao conjunto das funções cognitivas (pensamentos), conativas (comportamento) e efetivas (sentimentos) no processo de compra, envolvendo o estudo da percepção, da aprendizagem, da memória, das atitudes, dos valores, das crenças, da motivação, da personalidade, e dos estilos de vida dos consumidores. Neste primeiro nível, o consumidor é visto de maneira isolada, tomando decisões de acordo com suas características psicológicas;
*Socioculturais- envolvem influência do grupo e da família, a classe social e os efeitos da cultura e das subculturais no comportamento de compra. Neste segundo nível o consumidor não é mais visto como um indivíduo isolado, mas um ser social que reage e é transformado pelo contexto no qual será inserido;
*Situacionais- dizem respeito a uma gama de influência momentâneas e circunstanciais por ocasião de compra, tais como ambientação de loja, displays nos ponto-de-venda, disposição dos corredores de prateleiras, posição dos produtos nas gôndolas e outros. Esta é uma das áreas em que mais cresce a pesquisa atual a respeito das ações de compra, destacando-se os estudos da antropologia dos ambientes varejistas desenvolvidos por Underhill (1999)(PINHEIRO e outros, 2006).
Assim, existem três fatores que influenciam o comportamento da compra: psicológicos; socioculturais; e situacionais. Neste sentido, o cliente realiza a compra devido às suas decisões de acordo com as características envolvidas em um conjunto de funções, tais como: pensamento, comportamento e sentimento. Deste modo, o fator sociocultural relaciona-se com a influência do grupo e da família e, quanto aos fatores situacionais os mesmos dizem respeito às situações que podem ser influenciadas desde a ambientalização da loja até à posição dos produtos na gôndola.
REFERENCIAS
RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes: mantendo seus clientes por toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark , 2001.
PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.
retirado de:http://www.artigonal.com/gestao-artigos/o-comportamento-do-consumidorvamos-entende-lo-576430.html
Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela. Para Solonon (2004) apud Pinheiro e outros (2006, p.12), o comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, Pinheiro e outros (2006) ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história. Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela.
Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes, Richard (2001), destaca que deve-se ter as seguintes características:
·Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços;
·Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços;
·Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido;
·Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas (RICHARD, 2001, p.44).
Assim, para Richard (2001) o maior meio de satisfazer e manter seus clientes é conhecer o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos, hábitos, além dos históricos de compra dos clientes. Neste sentido, vale destacar que a organização deverá está atenta às necessidades e desejos da clientela, a fim de manter a lealdade da mesma.
A seguir, teorias sobre o comportamento de compra do consumidor:
*Teoria da racionalidade econômica- o eixo central desta teoria baseia-se em uma visão do consumidor apoiada na racionalidade econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumos são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível (desconforto ou sofrimento). Por ser uma abordagem teórica calcada no utilitarismo psicológico, o comportamento de consumo tem por horizonte a maximização da utilidade, isto é, os esforços de escolha de um consumidor sempre teriam como base a maximização dos graus de satisfação psicológica e prazer obtidos com o uso dos produtos e serviços adquiridos;
*Teoria Comportamental- a teoria comportamental enfatiza o comportamento e suas relações com o meio ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de compra dá-se com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, que levam o consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou negativas (afastamento) em relação aos produtos disponíveis;
*Teoria psicanalística- nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes;
*Teorias sociais e antropológicas-e ste grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o consumo como um processo social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com uma avaliação crítica que ressalte seus condicionantes históricos, sociais e culturais, sendo postos em uma perspectiva histórica a fim de que apontem para as variações dos padrões de consumo;
*Teoria Cognitiva- atualmente, é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão (PINHEIRO e outros (2006)
consumidor.
Deste modo, evidencia-se que o comportamento do consumidor é baseado em teorias. Através das mesmas observa-se que a influência no comportamento de compra está relacionada com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, levando o consumidor a produzir reações positivas ou negativas. São consideradas reações positivas a que aproximam o cliente e negativas as que afastam. Para tanto,o consumo é baseado na teoria psicanalística, que, por sua vez, está relacionada á expressão de desejos inconscientes. Assim, inconscientemente desejamos algo a fim de satisfazer as nossas necessidades e desejos.
A seguir teorias sobre comportamento do consumidor:
·Teoria da racionalidade econômica
De acordo com Pinheiro e outros (2006), a teoria sobre o comportamento do consumidor, segundo veio de uma perspectiva histórica, pois as pesquisas acerca do comportamento do consumidor foram inicialmente empreendidas pela microeconomia, posto que sua área de interesse está circunscrita à avaliação das interações entre consumidores e produtores em um determinado mercado.
No entanto, o uso contínuo de um bem, seja ele um produto ou um serviço, leva a um decréssimo da percepção de utilidade por parte do consumidor, ou seja, o grau de satisfação psicológica decresce à medida que quantidades adicionais deste bem vão sendo consumidas. Tal decréssimo de prazer com o uso constante dos bens é denominado taxa de utilidade marginal, o que explica a sensação de retorno decrescente que o consumidor experimenta após o uso prolongado de qualidade significativa de um determinado produto (PINHEIRO et al, 2006, p.15).
Contudo, ainda segundo Pinheiro e outros (2006) por mais que suas contribuições tenham sido relevantes ao longo da história, a Teoria da Racionalidade Econômica apresenta limitações, estando centrada nos efeitos do consumo de um bem do consumidor. Deste modo, não que permita, segundo Pinheiro e outros (2006) uma compreensão mais aprofundada dos processos psicológicos que permeiam o comportamento de compra.
Por pertencer à dimensão subjetiva a percepção de utilidade do consumidor é de difícil quantificação. Como mensurar a felicidade humana? Como traduzir em números a experiência de satisfação e prazer que o consumidor obtém a partir da aquisição de um produto? Por fim, a teoria da racionalidade econômica não leva em consideração as diferenças individuais, sociais e culturais que permeiam o comportamento de consumo (PINHEIRO e outros, 2006, p.16).
Ainda acerca da Teoria da Racionalidade Econômica, apesar das suas limitações, é possível, na visão de Pinheiro e outros (2006), levantar uma série de questões importantes para compreensão do fenômeno de compra, especialmente no que diz respeito ao uso de estímulos de marketing que objetivam influenciar o comportamento de compra dos consumidores.
·Teoria comportamental
Com relação à teoria comportamental, Pinheiro e outros (2006) enfatiza que a teoria da racionalidade econômica não permite uma compreensão mais profunda do que acontece na mente do consumidor. Assim, surge a psicologia como uma alternativa para a compreensão dos fatores cognitivos, motivacionais, bem como os emocionais envolvidos nos processos de escolha e decisão de compra.
·Teoria psicanalística
Outra teoria utilizada na compreensão da dinâmica psicológica do consumo é a psicanálise, que, segundo Pinheiro e outros (2006) foi criada pela neurologista austríaco Sigmund Freud (1956-1939) no final do século XIX e início do século XX. Além disto, sua ampla difusão na cultura contemporânea fez com que seja considerado psicológico inerente ao consumo cobrindo o que se diz acontecer dentro do consumidor no momento da compra.
Para Freud, a mente humana é caracterizada por uma divisão em uma esfera consciente e outra inconsciente. Esta última exerce uma forte determinação sobre a primeira. Dito de outra forma, a teoria psicanalística afirma que os comportamentos expressos na consciência são uma expressão distorcida de desejos recalcados que se localizam no inconsciente. O significado de um comportamento ou de uma atitude não deve ser buscado no plano consciente, mas sim nos motivos ocultos que estão situados no plano do inconsciente (PINHEIRO e outros, 2006, p.18)
A teoria psicanalística, para Pinheiro e outros (2006) chama a atenção não apenas para os motivos inconscientes da compra, mas também para o seu caráter expressivo, posto que os consumidores projetam seus desejos nos produtos ofertados. A escolha dos produtos, então, dá-se de acordo com a capacidade de estes satisfazerem, mesmo que parcial e temporariamente, os impulsos inconscientes. Assim, cabe aos profissionais de marketing criar estratégias que ressaltem características dos produtos que despertem o desejo inconsciente dos consumidores.
·Teorias sociais e antropológicas
Pinheiro e outros (2006) destacam que as teorias sociais e antropológicas se dividem em duas grandes vertentes: uma de inspiração marxista e outra de inspiração nas pesquisas sobre os hábitos de consumo nas sociedades contemporâneas. As abordagens sociais e antropológicas oferecem ao profissional de marketing uma compreensão mais aprofundada sobre a dinâmica social e cultural que rege os processos de consumo.
·Teoria cognitiva
Quanto às teorias cognitivas, Pinheiro e outros (2006), ressaltam que a teoria cognitiva enfatiza o comportamento do consumo como um processo de tomada de decisão implica ver o consumidor como aquele que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo a influência de fatores cognitivos tais como percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores e personalidade, assim são os socioculturais, isto é, influência de grupo, família, cultura e classe social e ainda os situacionais, tais como influência localizada no meio ambiente por ocasião da compra.
Contudo, ainda acerca do raciocínio de Pinheiro e outros (2006), para os cognitivos, as decisões de compra são variadas, podendo ser classificadas pelo tipo de produto, motivação do consumidor, freqüência de compra, busca e processamento da informação, percepção das alternativas por parte do consumidor e influências situacionais. A seguir, fatores que influenciam o comportamento de compra:
*Fatores psicológicos- dizem respeito ao conjunto das funções cognitivas (pensamentos), conativas (comportamento) e efetivas (sentimentos) no processo de compra, envolvendo o estudo da percepção, da aprendizagem, da memória, das atitudes, dos valores, das crenças, da motivação, da personalidade, e dos estilos de vida dos consumidores. Neste primeiro nível, o consumidor é visto de maneira isolada, tomando decisões de acordo com suas características psicológicas;
*Socioculturais- envolvem influência do grupo e da família, a classe social e os efeitos da cultura e das subculturais no comportamento de compra. Neste segundo nível o consumidor não é mais visto como um indivíduo isolado, mas um ser social que reage e é transformado pelo contexto no qual será inserido;
*Situacionais- dizem respeito a uma gama de influência momentâneas e circunstanciais por ocasião de compra, tais como ambientação de loja, displays nos ponto-de-venda, disposição dos corredores de prateleiras, posição dos produtos nas gôndolas e outros. Esta é uma das áreas em que mais cresce a pesquisa atual a respeito das ações de compra, destacando-se os estudos da antropologia dos ambientes varejistas desenvolvidos por Underhill (1999)(PINHEIRO e outros, 2006).
Assim, existem três fatores que influenciam o comportamento da compra: psicológicos; socioculturais; e situacionais. Neste sentido, o cliente realiza a compra devido às suas decisões de acordo com as características envolvidas em um conjunto de funções, tais como: pensamento, comportamento e sentimento. Deste modo, o fator sociocultural relaciona-se com a influência do grupo e da família e, quanto aos fatores situacionais os mesmos dizem respeito às situações que podem ser influenciadas desde a ambientalização da loja até à posição dos produtos na gôndola.
REFERENCIAS
RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes: mantendo seus clientes por toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark , 2001.
PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.
Marketing de inovação
Publicado em 06.03.2009, às 17h12
http://jc.uol.com.br/coluna/inove/noticia/2009/03/06/marketing-de-inovacao-181085.php
Você sabe qual a diferença entre marketing de inovação e inovação de marketing? É bem simples quando explicado, mas, no dia-a-dia, é um pouco confuso e é bastante importante quando queremos gerenciar o processo de inovar.
Inovação de marketing diz respeito a uma nova forma de comunicar, vender, acessar a um mercado ou qualquer outra forma de colocar ou posicionar um produto no mercado. A Coca-Cola, por exemplo, tem historicamente realizado inovações de marketing.
Na verdade, ela talvez tenha sido uma das criadoras do conceito de marketing, utilizando a cor vermelha com um grafismo branco inconfundível e patenteando o formato da sua garrafa como um ícone que diferencia o seu produto. Mais recentemente, a Coca-Cola lidera os mercados com uma nova forma de posicionar seus produtos nas gôndolas de grandes redes de supermercado ou mesmo em qualquer mercadinho de bairro.
As inovações de marketing são muito mais comuns do que o marketing de inovações e são normalmente tidas como uma das principais funções do departamento de marketing de qualquer empresa, pois fazem parte do seu dia-a-dia.
Como exemplo de um bom marketing de inovação, há a forma como a Apple lançou o i-Phone. Além do produto ser bastante inovador, eles conseguiram gerar expectativa no mercado
O marketing de uma inovação, por sua vez, diz respeito a realizar o planejamento e execução do processo de comunicação, vendas e relacionamento com clientes de uma inovação qualquer. E isso pode ser algo bem mais complexo do que uma inovação de marketing, uma vez que exige dos profissionais da área conhecimento e capacidades bem diferentes daquelas a que estão acostumados na maior parte da rotina do seu dia-a-dia.
Como exemplo de um bom marketing de inovação, podemos citar a forma como a Apple lançou o i-Phone. Além do produto ser bastante inovador, eles conseguiram fazer todo um trabalho prévio de gerar expectativa no mercado, o chamado buzz, capaz de provocar a curiosidade de mundo inteiro para o novo produto. Na realidade, nem todo mundo ama o i-Phone no seu uso diário, mas a forma como o marketing foi feito tornou o produto um dos mais vendidos no mundo. Apesar isso, a prática de criar o buzz não é necessariamente inovadora.
Só para complicar, mas esclarecendo o conceito, o marketing de uma inovação pode ser potencializado quando se realiza ao mesmo tempo uma inovação de marketing. Um exemplo clássico disso foi o da Microsoft quando colocou no mercado pela primeira vez os pacotes Office. Na época, já existiam planilhas eletrônicas e editores de texto. A empresa não só inovou em tornar esses softwares mais fáceis de usar como também inovou na forma de colocá-los no mercado em pacotes e em canais de venda de varejo diferentes daqueles que a concorrência fazia e isso os levou à criação de um império da informática.
Mas lembre-se que um pequeno erro no marketing de uma inovação pode levar a uma falha completa nos resultados desejados para a sua inovação. Assim, considere todos esses conceitos na hora de inovar e isso pode fazer toda a diferença nos resultados da sua operação.
http://jc.uol.com.br/coluna/inove/noticia/2009/03/06/marketing-de-inovacao-181085.php
Você sabe qual a diferença entre marketing de inovação e inovação de marketing? É bem simples quando explicado, mas, no dia-a-dia, é um pouco confuso e é bastante importante quando queremos gerenciar o processo de inovar.
Inovação de marketing diz respeito a uma nova forma de comunicar, vender, acessar a um mercado ou qualquer outra forma de colocar ou posicionar um produto no mercado. A Coca-Cola, por exemplo, tem historicamente realizado inovações de marketing.
Na verdade, ela talvez tenha sido uma das criadoras do conceito de marketing, utilizando a cor vermelha com um grafismo branco inconfundível e patenteando o formato da sua garrafa como um ícone que diferencia o seu produto. Mais recentemente, a Coca-Cola lidera os mercados com uma nova forma de posicionar seus produtos nas gôndolas de grandes redes de supermercado ou mesmo em qualquer mercadinho de bairro.
As inovações de marketing são muito mais comuns do que o marketing de inovações e são normalmente tidas como uma das principais funções do departamento de marketing de qualquer empresa, pois fazem parte do seu dia-a-dia.
Como exemplo de um bom marketing de inovação, há a forma como a Apple lançou o i-Phone. Além do produto ser bastante inovador, eles conseguiram gerar expectativa no mercado
O marketing de uma inovação, por sua vez, diz respeito a realizar o planejamento e execução do processo de comunicação, vendas e relacionamento com clientes de uma inovação qualquer. E isso pode ser algo bem mais complexo do que uma inovação de marketing, uma vez que exige dos profissionais da área conhecimento e capacidades bem diferentes daquelas a que estão acostumados na maior parte da rotina do seu dia-a-dia.
Como exemplo de um bom marketing de inovação, podemos citar a forma como a Apple lançou o i-Phone. Além do produto ser bastante inovador, eles conseguiram fazer todo um trabalho prévio de gerar expectativa no mercado, o chamado buzz, capaz de provocar a curiosidade de mundo inteiro para o novo produto. Na realidade, nem todo mundo ama o i-Phone no seu uso diário, mas a forma como o marketing foi feito tornou o produto um dos mais vendidos no mundo. Apesar isso, a prática de criar o buzz não é necessariamente inovadora.
Só para complicar, mas esclarecendo o conceito, o marketing de uma inovação pode ser potencializado quando se realiza ao mesmo tempo uma inovação de marketing. Um exemplo clássico disso foi o da Microsoft quando colocou no mercado pela primeira vez os pacotes Office. Na época, já existiam planilhas eletrônicas e editores de texto. A empresa não só inovou em tornar esses softwares mais fáceis de usar como também inovou na forma de colocá-los no mercado em pacotes e em canais de venda de varejo diferentes daqueles que a concorrência fazia e isso os levou à criação de um império da informática.
Mas lembre-se que um pequeno erro no marketing de uma inovação pode levar a uma falha completa nos resultados desejados para a sua inovação. Assim, considere todos esses conceitos na hora de inovar e isso pode fazer toda a diferença nos resultados da sua operação.
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