Por que alguns vendedores vendem mais que outros ?
4 de fevereiro de 2010
Quando presto consultoria nas empresas para maximizar os resultados dos departamentos de vendas aplico a metodologia chamada teoria DISC para análise dos perfis comportamentais dos vendedores.
Ao implantar este processo fica evidente quais profissionais possuem características comportamentais para a arte de vender e quais deles caíram de “paraquedas” no departamento, pois o vento de alguma forma soprou para esta profissão.
A teoria DISC demonstra o quanto cada profissional tem dos fatores Dominância, Influência, eStabilidade e Conformidade e como cada um se adapta ao meio que está inserido.
Pessoas com fatores de Influência e Dominância altos possuem comportamentos mais assertivos para a área comercial, pois o fator Influência demonstra uma facilidade maior para o relacionamento com pessoas e o fator Dominância caracteriza a busca por resultados.
As pessoas com fator eStabilidade mais evidente preferem ambientes mais previsíveis e constantes, onde não hajam mudanças bruscas e são ótimos apaziguadores de conflitos, estas características são fantásticas para outras áreas como administrativas, atendimento ao cliente ou tarefas que exigam “repetição”, mas com certeza não para a área comercial.
Já pessoas com o fator Conformidade alto possuem foco maior na tarefa, isto é, são detalhistas, perfeccionistas, críticos sobre qualquer desvio e normalmente não trabalham bem a parte de relacionamento com grupos variados. Estas características são melhores aproveitadas em departamentos financeiros, planejamento ou técnico.
Outro grande benefício que as empresas têm quando desenvolvem a teoria DISC é o feedback que aplicamos aos colaboradores sobre seus problemas comportamentais, pois apesar do fator Influência e Dominância serem os mais apropriados para o departamento comercial, eles também trazem algumas complicações que devem ser gerenciadas por ele e pelo líder como problemas em relação ao trabalho em equipe, desorganização e falhas de comunicação.
A teoria DISC é um fantástico instrumento para colocarmos as pessoas certas nos lugares certos e o ideal é a utilização deste conceito desde a contratação. Mas mesmo empresas que já possuem seus quadros preenchidos sua aplicação contribui para re-configurar o organograma de forma mais assertiva, maximizando tanto o resultado dos departamentos de vendas como qualquer outra área da companhia.
artigo retirado: http://www.portalfox.com.br/home.asp
terça-feira, 9 de fevereiro de 2010
segunda-feira, 1 de fevereiro de 2010
Ignorância destrinchada
DANIEL LIMA 06/03/2005
O ignorante pomposo se move pela hierarquia corporativa. Julga-se dono de todo o conhecimento do universo. Para ele, são balelas medidas elementares de gestão. Vale mais o histórico do empreendimento desbravado. Pouco se lhe interessa se os tempos são outros, de modernidade tecnológica, de novos métodos de produção, de dinâmicas matriciais de relacionamentos. Interessa-lhe pura e simplesmente a patente e como tal, tudo que emanar de sua verve deve ganhar simbologia do general que indica o que o exército deve cegamente seguir.
O ignorante dissimulado geralmente joga com o tempo para fazer do desconhecimento lei. Não se expõe dolorosamente entre subordinados. Descrê tacitamente de tudo que lhe foi apresentado, porque é ignorante, mas cautelarmente fica na moita. Espera o momento certo para imprimir o ataque de artilharia bisonha. É espécie de suave terremoto em relação ao tsunami patrocinado pelo ignorante pomposo.
O ignorante ramificado costuma terceirizar prerrogativas. Coloca sempre alguém para agir em seu nome. É um ritual cuja premissa é testar o objeto de sua interlocução indireta. Sabe que não conta com recursos técnicos para um tête-à-tête que lhe propicie qualquer possibilidade de vantagem. Com a terceirização, livra-se temporariamente de possível vexame. Só se esquece que a linha que se estende entre ele, o intermediário e o objetivo da ação em algum momento deixará as brumas londrinas e se tornará tão visível quanto a Torre Eifell.
O ignorante prospectivo tem consciência das próprias limitações, por isso se esforça ao máximo para tentar acompanhar o especialista que tanto lhe interessa. Sabe que jamais, por força de suas atribuições, conseguirá ao menos se aproximar do apanhado intelectual e técnico do especialista de que tanto precisa, mas se esmera para valer. Tem consciência de que não pode passar pelo vexame de se intrometer em assuntos que lhe são áridos só porque eventual patente corporativa lhe sustenta supremacia no organograma.
O ignorante hereditário é um terror nas corporações. Imagina-se o todo-poderoso só porque a malha acionária lhe repassou poder de mando. Geralmente age com a destreza de um manco de salto alto num piso escorregadio. Entretanto, como vive no mundo da lua da supremacia imaginariamente irrevogável do “sabe com quem está falando”, típico do autocratismo, escorrega em regras elementares de comprometimento e credibilidade. Torna-se, portanto, ridículo. Mesmo com todo o poder que imagina ter.
O ignorante rançoso reconhece limitações, mas não se conforma com a situação. Por isso, distribui festival de medidas para, por meio do amedrontamento, ganhar o que imagina ser legitimidade. Torna-se, portanto, caricatura muito mal-ajambrada, sobre a qual os subordinados se deleitam com piadinhas aniquilantes. Nada é mais corrosivo para todos. O ambiente impregnado de desconfiança e desconforto abala o produto final, por mais tecnologia que intermedeie a operação e os pontos de distribuição. Afinal, os balanços costumam ser implacáveis com a baixa produtividade.
O ignorante sofisticado é um tipo menos expostamente perceptível porque se camufla na tenda da especialidade. Entretanto, formação acadêmica e práticas corporativas não encontram o caminho certo na bifurcação que contempla talento, determinação e humanismo nas relações internas e externas. Utiliza-se à enxurrada expressões de efeito, principalmente no idioma de Sheakspeare. Imagina impressionar mentes colonizadas. O revés do ignorante sofisticado é que não se dá conta de que, na medida em que lubrifica a linguagem com acessórios puramente marquetológicos, mas seus interlocutores criam a expectativa de que ele será capaz de dar respostas que todos procuram. E aí o bicho pega, porque o ignorante sofisticado não passa mesmo de supérfluo e, portanto, descartável.
O ignorante modesto transmite a impressão de que se reconhece despreparado, mas o faz apenas para comer pelas bordas. Diz-se pronto para aprender mas, como é ignorante, ao ouvir os especialistas, sempre procura fórmula diferente de aplicabilidade, porque no fundo, no fundo não se conforma com a própria ignorância.
O ignorante maledicente é cortante na meta de atingir especialistas de conduta profissional irretocável. Como não consegue sequer se aproximar da articulação executiva dos especialistas, busca desesperadamente eventuais pontos fracos, transformando-os, aos alheios com os quais se relaciona, em restrições imensuráveis. Não faz outra coisa na vida a não ser procurar a agulha de um deslize no palheiro de relacionamentos que imagina inapropriado à vida corporativa, como se o pior dos pecados não fosse exatamente a ignorância da qual é portador irrecuperável.
Sábios são os ignorantes que se reconhecem eternos aprendizes.
http://www.capitalsocial.com.br/sociedade/ignorancia-destrinchada/
O ignorante pomposo se move pela hierarquia corporativa. Julga-se dono de todo o conhecimento do universo. Para ele, são balelas medidas elementares de gestão. Vale mais o histórico do empreendimento desbravado. Pouco se lhe interessa se os tempos são outros, de modernidade tecnológica, de novos métodos de produção, de dinâmicas matriciais de relacionamentos. Interessa-lhe pura e simplesmente a patente e como tal, tudo que emanar de sua verve deve ganhar simbologia do general que indica o que o exército deve cegamente seguir.
O ignorante dissimulado geralmente joga com o tempo para fazer do desconhecimento lei. Não se expõe dolorosamente entre subordinados. Descrê tacitamente de tudo que lhe foi apresentado, porque é ignorante, mas cautelarmente fica na moita. Espera o momento certo para imprimir o ataque de artilharia bisonha. É espécie de suave terremoto em relação ao tsunami patrocinado pelo ignorante pomposo.
O ignorante ramificado costuma terceirizar prerrogativas. Coloca sempre alguém para agir em seu nome. É um ritual cuja premissa é testar o objeto de sua interlocução indireta. Sabe que não conta com recursos técnicos para um tête-à-tête que lhe propicie qualquer possibilidade de vantagem. Com a terceirização, livra-se temporariamente de possível vexame. Só se esquece que a linha que se estende entre ele, o intermediário e o objetivo da ação em algum momento deixará as brumas londrinas e se tornará tão visível quanto a Torre Eifell.
O ignorante prospectivo tem consciência das próprias limitações, por isso se esforça ao máximo para tentar acompanhar o especialista que tanto lhe interessa. Sabe que jamais, por força de suas atribuições, conseguirá ao menos se aproximar do apanhado intelectual e técnico do especialista de que tanto precisa, mas se esmera para valer. Tem consciência de que não pode passar pelo vexame de se intrometer em assuntos que lhe são áridos só porque eventual patente corporativa lhe sustenta supremacia no organograma.
O ignorante hereditário é um terror nas corporações. Imagina-se o todo-poderoso só porque a malha acionária lhe repassou poder de mando. Geralmente age com a destreza de um manco de salto alto num piso escorregadio. Entretanto, como vive no mundo da lua da supremacia imaginariamente irrevogável do “sabe com quem está falando”, típico do autocratismo, escorrega em regras elementares de comprometimento e credibilidade. Torna-se, portanto, ridículo. Mesmo com todo o poder que imagina ter.
O ignorante rançoso reconhece limitações, mas não se conforma com a situação. Por isso, distribui festival de medidas para, por meio do amedrontamento, ganhar o que imagina ser legitimidade. Torna-se, portanto, caricatura muito mal-ajambrada, sobre a qual os subordinados se deleitam com piadinhas aniquilantes. Nada é mais corrosivo para todos. O ambiente impregnado de desconfiança e desconforto abala o produto final, por mais tecnologia que intermedeie a operação e os pontos de distribuição. Afinal, os balanços costumam ser implacáveis com a baixa produtividade.
O ignorante sofisticado é um tipo menos expostamente perceptível porque se camufla na tenda da especialidade. Entretanto, formação acadêmica e práticas corporativas não encontram o caminho certo na bifurcação que contempla talento, determinação e humanismo nas relações internas e externas. Utiliza-se à enxurrada expressões de efeito, principalmente no idioma de Sheakspeare. Imagina impressionar mentes colonizadas. O revés do ignorante sofisticado é que não se dá conta de que, na medida em que lubrifica a linguagem com acessórios puramente marquetológicos, mas seus interlocutores criam a expectativa de que ele será capaz de dar respostas que todos procuram. E aí o bicho pega, porque o ignorante sofisticado não passa mesmo de supérfluo e, portanto, descartável.
O ignorante modesto transmite a impressão de que se reconhece despreparado, mas o faz apenas para comer pelas bordas. Diz-se pronto para aprender mas, como é ignorante, ao ouvir os especialistas, sempre procura fórmula diferente de aplicabilidade, porque no fundo, no fundo não se conforma com a própria ignorância.
O ignorante maledicente é cortante na meta de atingir especialistas de conduta profissional irretocável. Como não consegue sequer se aproximar da articulação executiva dos especialistas, busca desesperadamente eventuais pontos fracos, transformando-os, aos alheios com os quais se relaciona, em restrições imensuráveis. Não faz outra coisa na vida a não ser procurar a agulha de um deslize no palheiro de relacionamentos que imagina inapropriado à vida corporativa, como se o pior dos pecados não fosse exatamente a ignorância da qual é portador irrecuperável.
Sábios são os ignorantes que se reconhecem eternos aprendizes.
http://www.capitalsocial.com.br/sociedade/ignorancia-destrinchada/
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